【IT168 专访】前言：近日，北京讯宜创新电子有限公司于上海召开2009讯宜Check Point强强联手产品推介会。会上发布了为中小型公司及分支机构量身定制的、提供全面网关安全防护的新产品Check point UTM-1 130，期间还公布了新的渠道推广及促销政策。

　　出于对此一市场行为及全国网络安全市场现状的关注，在会后笔者对几位主要负责人进行了一个专访。他们分别是：CheckPoint华东区销售经理殷成刚（左一，以下简称“殷”）、北京讯宜创新电子有限公司通用加值产品事业群总经理樊祖烨（左四，以下简称“樊”）、北京讯宜创新电子有限公司通用加值产品事业部产品经理徐俊华（左二），讯宜通用加值产品事业部产品经理张政（左三，简称“张”）

　　樊：我先来介绍一下吧。我们公司（讯宜国际）最早是代理精英主板，后来我们就投入到DIY行业代理，后来（去年），我们发现DIY产品发展已趋于饱和，份额很难再增加。我们就开始接触网络安全方面的产品，于是就有了和CheckPoint的合作，从06年开始。从去年年中，我们开始代理CheckPoint全线的产品。后来徐经理（讯宜产品经理）发现，我们的网络安全产品并不逊于市面上任一对手产品，可是在中低端的销量却是叫好不叫座。后来他发觉到是因为没有能对中小企业网安产品提供完整的配套服务，包括产品的交货、维修、宣传等等。其实大多数中小企业是需要这类产品的，所以我们开始更关注中低端产品的配销，这也得到CheckPoint的支持。所以从4月1日开始，我们对CheckPoint的低端产品（270以下型号）进行一个包销。我们希望做到交货及时，维修及时，宣传到位，价格到位，同时组织一个有战斗力的经销商团队，以及配合CheckPoint的Total Security，做出一个从项目带到中端的一个完整的安全架构。

　　IT168：Check Point产品对处于经济危机中的中小企业有怎样的帮助？

　　殷：确实，中小企业受经济危机的压力可能会更大。其实从一开始我们就提到，我们做的是一个全面的解决方案，就是说，我们的产品会强调一个性价比。原有的用户他可能需要一个防护设备在前端的时候，可能需要购置防火墙设备、入侵检测设备、防邮件垃圾防病毒等多个设备，而我们的设备往往一台就能实现以上这些防护，节约了企业成本。企业不仅投入更小，而且得到的保护更全面。相比其他竞争对手，我们Check Point最大的优势是我们一直都是做安全产品的厂商，在安全防护方面有丰富的经验，能给用户提供全面的安全解决方案。而其他对手很多都是网络产品厂商，在安全方面不一定有我们专业。

　　IT168：我们知道Check Point产品往往代表着高端，价格也是高高在上。那么这次Check Point选择讯宜，并主打低端产品，是出于怎样的考虑？

　　殷：我觉得Check Point其实也在做一个转型，现在不仅要打高端，同时在中低端也会开始有所侧重。这可能是我们以前存在的一个问题，就是在市场的通路选择方面，以前我们主要通过增值类产品的销售模式，结果并不理想。而选择讯宜，就等于是选择了通路货的卖法，因为讯宜可以为我们提供一个很好的通路来切入市场。包括今天整个会议给人的感觉，很积极很兴奋。通过通路的渠道政策和销售模式，去带给经销商以及用户一些实实在在的增值和好处。